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May 2018
Está claro que una rotación óptima de nuestro surtido es una de las claves más importantes para incrementar la rentabilidad de la farmacia; por ello, debemos prestar atención a aquellas actividades que fomentan la venta y el ticket medio de una compra, en especial la conocida como cross selling o venta cruzada.
Un cross selling adaptado al plan de marketing y la estacionalidad de las campañas nos permitirá aumentar el ticket medio de nuestro cliente sin ser invasores, manteniendo la premisa de aportar valor y servicio al cliente y trabajar la marca de salud de la farmacia.
Además, las ventas cruzadas son una oportunidad para mejorar la atención al cliente, ya que obligan al equipo a interesarse por las necesidades de los clientes para aconsejarles sobre alternativas en su tratamiento o productos y servicios complementarios para mejorarlo.
Para que tengamos éxito en esta actividad es necesario un plan de formación completo para nuestro equipo, ya que son los encargados de comunicarse con nuestros clientes y transmitirles nuestras recomendaciones de ventas. Si contamos con un equipo formado, tanto a nivel técnicas de venta como en materia de producto, estaremos incrementando su capacidad de dar salida al stock de que disponemos.
Técnicas de cross selling 1+1
Una de las técnicas más efectivas para trabajar sobre el cross selling es el concepto 1+1.
La técnica 1+1 se basa en ofrecer un complemento al producto o medicamento solicitado por el cliente. Este complemento aportará un beneficio a su tratamiento o bien evitará algún efecto secundario del mismo.
Por ejemplo, en primavera aumentan las alergias, por lo que acudirán muchos clientes a nuestra farmacia solicitando un antiestamínico. En ese momento deberemos consultar su ficha de cliente (o preguntarle) y conocer su sintomatología, ya que podemos recomendarle una solución de limpieza nasal o un colirio específico. En este punto es muy importante tener en cuenta que no se trata de vender por vender, sino de ayudar al cliente, aconsejarle y hacerle sentir confiado y seguro.
Esta es una técnica que nos permitirá favorecer las campañas promocionales y nuestros productos estratégicos a partir de una atención mucho más completa y personalizada.
Para implementar estas técnicas de venta debemos cubrir una serie de pasos previos:
Un estudio de nuestro historial de ventas que nos permita descubrir cuáles son los productos más solicitados y aquellos que necesitan un aumento de rotación, diferenciando los productos en productos estratégicos (nuestra primera recomendación), productos recomendados por laboratorios y marcas de prestigio y productos promocionales. De este modo estableceremos protocolos de venta y recomendación según la estacionalidad y los objetivos que perseguimos.
Gestión del equipo. Debemos procurar que todo nuestro personal esté informado de los objetivos y de los protocolos de venta, además de contar con la formación necesaria en las técnicas de venta cruzada y los productos a recomendar.
Es importante que estas formaciones estén complementadas con una parte práctica, normalmente mediante la realización de role play, donde ponemos en práctica la teoría e interiorizamos el proceso.
También debemos tener en cuenta la implicación y motivación de nuestro equipo respecto a los objetivos establecidos. Para ello, lo mejor es conocer las necesidades de nuestro personal para poder establecer unos incentivos y objetivos adaptados a cada miembro del equipo, lo que fomentará su motivación en promover el cross selling en su día a día.
En conclusión, las técnicas de venta cruzada 1+1 permiten aumentar el ticket medio de los clientes mejorando, al mismo tiempo, nuestra atención desde el mostrador, cubriendo los dos principales objetivos de una farmacia.
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